---
title: Ennen kuin palkkaat kaksi myyjää lisää
description: Ennen uusien rekrytointien ja teknologian investointien tekemistä on tärkeää varmistaa nykyisen kaupallisen mallin tehokkuus ja kitkan poistaminen.
---

[Scaling Technical B2B Companies](https://www.b2bscalers.com/fi/scaling-technical-b2b)

# [Ennen kuin palkkaat kaksi myyjää lisää](https://www.b2bscalers.com/fi/scaling-technical-b2b/ennen-kuin-palkkaat-kaksi-myyjää-lisää)

 Kirjoittanut [Tomi Lindholm-Yrjölä](https://www.b2bscalers.com/fi/scaling-technical-b2b/author/tomi-lindholm-yrjölä) | 4.11.2026 10.58.09

Olen yllättävän monessa asiakastapaamisessa törmännyt samaan tilanteeseen: B2B-yrityksissä kasvua halutaan lisää, kuten pitääkin, mutta keskustelu siirtyy yllättävän nopeasti lisäresursseihin: palkataan kaksi myyjää, hankitaan uusi CRM, otetaan käyttöön markkinoinnin automaatio tai lähdetään etsimään tekoälystä seuraavaa tuottavuusloikkaa. 

Kaikki nämä voivat olla täysin oikeita ratkaisuja. Vai ovatko?

 

Ennen seuraavaa rekrytointia tai teknologiainvestointia pitäisi mielestäni kysyä yksi paljon perustavanlaatuisempi kysymys: saammeko nykyisestä tiimistä ja kaupallisesta mallista jo kaiken järkevän irti?

Tämä ei tarkoita säästämistä kasvun kustannuksella, vaan kyse on siitä, että ennen uuden kapasiteetin lisäämistä kannattaa varmistaa, mitä nykyisessä tekemisessä oikeasti tapahtuu - ettei samalla vahingossa skaalata tehottomuutta.

## Miksi kaupallinen tehokkuus ei ole tikissään?

B2b Scalers on erikoistuneet B2B-yrityksiin, joiden myynti on jo lähtökohtaisesti monimutkaista: Myyntisyklit ovat pitkiä, päätöksentekoon osallistuu useita ihmisiä, ratkaisut vaativat usein teknistä ymmärrystä ja yksittäisten kauppojen merkitys voi olla suuri. Tässä ympäristössä yllättävän pienetkin kitkat alkavat syödä paljon aikaa ja kapasiteettia. 

Myyjät saattavat käyttää aikaa yrityksiin, joista tuskin koskaan tulee hyviä asiakkaita. Tuotteen tekninen arvo tunnetaan omassa organisaatiossa erinomaisesti, mutta sitä ei onnistuta kääntämään asiakkaalle riittävän teräväksi syyksi ostaa. Myyntiprosessi elää enemmän kokeneiden myyjien päässä kuin yhteisissä toimintatavoissa, tarjouksia seurataan vaihtelevasti ja CRM:ää päivitetään lähinnä siksi, että joku haluaa katsoa raporttia ensi maanantaina.

Samaan aikaan tekkistäkki on vuosien mittaan kasvanut. Lisenssejä, integraatioita, automaatioita ja nyt myös AI-ratkaisuja tulee lisää, mutta kukaan ei välttämättä pysähdy kysymään, vähentääkö teknologia oikeasti ihmisten työtä.

Tähän kaikkeen me viitataan *kaupallisella kitkalla*: kaikkea sitä tekemistä, epäselvyyttä ja hukkaa, joka vie kapasiteettia pois asiakkaista ja lopulta tuloksista.

## Uusi teknologia ei automaattisesti ole ratkaisu

Tämä on ajankohtainen kysymys erityisesti nyt, kun lähes jokaiseen kaupalliseen ongelmaan tarjotaan AI-ratkaisua.

[McKinsey & Company](https://www.mckinsey.com/capabilities/growth-marketing-and-sales/our-insights/the-future-of-b2b-sales-how-growth-champions-rewire-their-playbooks-with-ai)nostaa vuoden 2026 B2B-tutkimuksessaan esiin miten eri kitkan alueet tekevät teknologiainvestoinneista heikkoja: Hajanaiset tiedot, manuaaliset prosessit, irralliset tiimit ja puutteellinen muutoksen johtaminen rajoittavat AI:n tuottamaa hyötyä. AI:n lisääminen näiden ongelmien päälle voi heidän sanoin käytännössä vain automatisoida monimutkaisuutta, kun paremmin menestyvät yritykset sen sijaan uudistavat kokonaisia kaupallisia työnkulkuja teknologian ympärillä.

#### Tässä ollaan oman kokemuspohjamme äärellä:

Jos myyntiprosessi ei ole selkeä, sen automatisointi ei välttämättä tee prosessista parempaa. Jos CRM:n dataan ei luoteta, uusi dashboard ei ratkaise perustavaa ongelmaa. Ja jos myyjät käyttävät aikaa vääriin asiakkuuksiin, AI voi pahimmillaan vain auttaa tekemään väärää asiaa nopeammin.

## Teknologian pitäisi poistaa kaupallista kitkaa, ei luoda sitä

Sama näkyy [Bain & Companyn tutkimuksessa](https://www.bain.com/about/media-center/press-releases/20252/70-of-companies-struggle-to-integrate-their-sales-plays-into-crm-and-revenue-technologies-finds-bain--company-survey/). Yli 1 200 kaupallisen johtajan aineistossa yli 80 % yrityksistä kertoi käyttävänsä strukturoituja ja toistettavia myynnin ja markkinoinnin toimintamalleja, mutta 70 % ei onnistunut yhdistämään niitä tehokkaasti CRM:ään ja muuhun kaupalliseen teknologiaan. Bainin mukaan vain noin joka viides oli saanut teknologiasta täyden hyödyn.

Eikä tämä ole selkeästi paljon kiinnostavampi havainto kuin kysymys siitä, mikä CRM tai AI-työkalu yrityksen pitäisi seuraavaksi ostaa?

## Ensin enemmän irti nykyisestä

Ajatus ei siis ole, etteikö uusia ihmisiä pitäisi palkata tai teknologiaan investoida. Lisää kannattaa investoida silloin, kun tiedetään, että se mitä ollaan skaalaamassa, toimii.

Jos kolme myyjää käyttää huomattavan osan viikostaan hallinnolliseen työhön, neljännen myyjän rekrytointi lisää kyllä kapasiteettia, mutta samalla voidaan skaalata myös hallinnollista työtä. Jos myyntiputken kvalifiointi on epäselvä, uusi CRM ei itsessään tee ennusteesta luotettavaa. Toisaalta, jos kohderyhmä on liian laaja ja arvoviesti geneerinen, markkinointibudjetin kasvattaminen voi johtaa vain kalliimpaan tapaa tavoittaa vääriä ihmisiä.

HubSpotin [Sales Trends Report](https://offers.hubspot.com/sales-trends-report) kuvaa samaa painetta toisesta näkökulmasta: myyntitiimeiltä odotetaan enemmän pienemmillä resursseilla, samalla kun päätöksentekijöiden tavoittaminen ja pitkät myyntisyklit vaikeuttavat myyntiä. Raportti nostaa AI:n ja automaation yhdeksi tavaksi parantaa tehokkuutta, mutta olennaista on mielestäni jälleen se, mihin vapautuva aika käytetään.

Siksi katsoisimme ennen seuraavaa kasvupanostusta [ainakin kolmea kokonaisuutta.](https://www.b2bscalers.com/services?hsLang=fi)

 

## 1. Käytämmekö aikaa oikeisiin asiakkaisiin?

Ensimmäinen kysymys ei ole, kuinka monta prospektia myynti kontaktoi, vaan kuinka suuren osan ajastaan myynti ja markkinointi käyttävät yrityksiin, joissa voittamisen todennäköisyys, asiakkuuden potentiaalinen arvo ja oma kilpailuetu kohtaavat.

Tämä voi tarkoittaa segmentoinnin ja ICP:n päivittämistä, asiakkuuksien priorisointia, arvolupauksen kirkastamista tai sen pohtimista, puhutaanko eri ostajille heidän näkökulmastaan relevantilla tavalla.

Parempi fokus voi tuottaa enemmän kuin suurempi aktiviteettimäärä.

## 2. Kuinka paljon myyjien ajasta menee oikeaan myyntityöhön?

Tämän on pakko olla  yksi aliarvostetuimmista kaupallisen johtamisen kysymyksistä. Kun myyjän päivä pilkotaan auki, kuinka suuri osa siitä kuluu asiakkaiden kanssa työskentelyyn ja kauppojen edistämiseen, ja kuinka paljon CRM:n päivittämiseen, tiedon etsimiseen, raporttien rakentamiseen, tarjousten hallintaan tai samojen tietojen siirtämiseen järjestelmästä toiseen?

Tässä prosesseja ja teknologiaa pitäisi katsoa samana kokonaisuutena. CRM, integraatiot, automaatio ja AI voivat parhaimmillaan vapauttaa huomattavasti aikaa asiakastyöhön, mutta vasta silloin, kun ne tukevat selkeää tapaa tehdä myyntiä. [McKinsey & Company](https://www.mckinsey.com/capabilities/growth-marketing-and-sales/our-insights/unlocking-profitable-b2b-growth-through-gen-ai)nostaa esimerkiksi “next-best opportunity” -käyttötapauksen yhdeksi konkreettiseksi AI:n sovellukseksi: AI voi yhdistää hajanaisia tietolähteitä, auttaa priorisoimaan myyntimahdollisuuksia ja nopeuttaa aikaa vievää asiakastutkimusta.

Teknologian pitäisi vapauttaa ihmistä siihen työhön, jossa ihmisestä on eniten hyötyä.

## 3. Näemmekö riittävän hyvin, mitä on tulossa?

Teknisessä B2B:ssä ns. *pipeline* ei ole vain myyntijohtajan raportti. Jos myyntisykli on pitkä ja yksittäisten kauppojen vaikutus suuri, riittävän luotettava näkymä tulevaan vaikuttaa myös siihen, milloin yrityksen kannattaa valmistautua lisäämään toimituskapasiteettia, rekrytoimaan, investoimaan tai tekemään muita kasvupäätöksiä.

Siksi arkiset kysymykset nousevat kunniaan: mitkä mahdollisuudet etenevät oikeasti, mitkä ovat jumissa, mihin myynnin kannattaa käyttää aikaa juuri nyt ja kuinka suureen osaan ennusteesta johto voi aidosti luottaa?

Jos näihin ei pystytä vastaamaan, ongelmaa ei välttämättä ratkaista paremmalla *dashboardilla*. Kitka voi löytyä jo kvalifioinnista, myyntivaiheiden määritelmistä, CRM-datasta tai siitä, miten pipelinea johdetaan viikosta toiseen.

## Yksi kitka kerrallaan!

Emme lähtisi korjaamaan kaikkea yhtä aikaa, koska silloin vaarana on pitkä kehityshanke, jossa ihmiset väsyvät ennen kuin ensimmäistäkään liiketoimintahyötyä ehditään nähdä. 

> "Jos saisitte yhden osan kaupallisesta tekemisestä 20 % paremmaksi seuraavan kuuden kuukauden aikana, mikä vaikuttaisi eniten liiketoimintaan?"

Se yksi keskeinen kitkan alue voisi olla esimerkiksi myyjien *asiakasaika*, win rate, myyntisyklin pituus, ennusteen luotettavuus tai markkinoinnin panostuotto. Kun se on tunnistettu, niin sille voidaan määrittää lähtötaso, tavoite ja tarvittavat muutokset, minkä jälkeen muutoksen onnistuminen mitataan.

 

<https://www.b2bscalers.com/fi/crm-assessment?hsLang=fi>

## Kasvata sitä, mikä toimii

Tämän blogin ohjaavana ideana on siis periaate, että viisas kasvu ei perustu siihen, että palkataan uusia ihmisiä tai investoidaan teknologiaan. *Viisaalla kasvulla tarkoitamme sitä, että ennen skaalaamista varmistetaan, ettei samalla skaalata turhaa työtä*, väärää fokusta tai toimimatonta prosessia.

Jos nykyinen kaupallinen malli toimii hyvin, mikäs siinä. Silloin seuraava myyjä voi olla juuri oikea investointi ja uusi teknologia voi moninkertaistaa hyvin toimivan mallin tehokkuuden.

Mutta jos nykyisessä tekemisessä on merkittävä kitka, paras kasvupanostus voi olla ensin sen poistaminen.

## Missä teidän kaupallisessa mallissa hukkuu tällä hetkellä eniten tehoa?

Me [B2B Scalersilla](https://b2bscalers.com?hsLang=fi) autamme teknisiä B2B-yrityksiä tunnistamaan merkittävimmän kaupallisen kitkan, korjaamaan sen ja mittaamaan vaikutuksen. Lähtötilanteesta riippuen tavoittelemme tyypillisesti 10–30 % parannusta yhdessä ennalta sovitussa kaupallisessa mittarissa. 

Jos ollaan ytimen äärellä, [ota yhteyttä](https://www.b2bscalers.com/connect?hsLang=fi)!

[Näytä koko julkaisu](https://www.b2bscalers.com/fi/scaling-technical-b2b/ennen-kuin-palkkaat-kaksi-myyjää-lisää)

```json
{
  "@context" : "http://schema.org",
  "@type" : "BlogPosting",
  "author" : {
    "@type" : "Person",
    "name" : "Tomi Lindholm-Yrjölä"
  },
  "dateModified" : "2026-11-04T12:04:49.983Z",
  "datePublished" : "2026-11-04T10:58:09Z",
  "headline" : "Ennen kuin palkkaat kaksi myyjää lisää",
  "image" : {
    "@type" : "ImageObject",
    "height" : 600,
    "url" : "https://b2bscalers.com/hubfs/Enemm%C3%A4n%20resursseja%20nykyisell%C3%A4%20tiimill%C3%A4.jpg",
    "width" : 1100
  },
  "mainEntityOfPage" : "https://www.b2bscalers.com/fi/scaling-technical-b2b/ennen-kuin-palkkaat-kaksi-myyjää-lisää",
  "publisher" : {
    "@type" : "Organization",
    "logo" : {
      "@type" : "ImageObject",
      "height" : 60,
      "url" : "/hs/hsstatic/content_shared_assets/static-1.4092/img/default-amp-logo.png",
      "width" : 60
    },
    "name" : "B2B Scalers"
  }
}
```