B2B-yritysten tilaukset ovat monessa vertikaalissa jälleen kasvussa, teknologiateollisuudessa puhutaan jopa parinkymmenen prosentin kasvusta vuoden takaiseen. Kasvuyrityksissä keskustelu onkin muuttumassa: kyse ei ole enää vain siitä, mistä saadaan lisää kysyntää, vaan siitä, miten kasvu toteutetaan hallitusti.
Mielestäni tämä on juuri se hetki, jolloin moni kasvua hakeva B2B-yritys joutuu katsomaan omaa tekemistään rehellisesti. Kun markkina piristyy, vanhat toimintatavat voivat joko tukea kasvua tai alkaa rajoittaa sitä.
Osa yrityksistä pystyy tarttumaan uusiin mahdollisuuksiin nopeasti. Toisilla kasvu alkaa näkyä kiireenä, epäselvinä vastuina, hajanaisena myyntityönä ja puutteellisena datana.
Tämä on erityisen tuttua monelle 0–20 miljoonan euron B2B-yritykselle. Myyntiä on tehty pitkään yrittäjämäisesti, asiakassuhteet ovat vahvoja ja osaamista löytyy. Mutta kun tiimi kasvaa, asiakkaita tulee lisää ja tavoitteet nousevat, vanhat toimintatavat eivät aina enää riitä.
B2B-yrityksen kasvu vaatii muutakin kuin lisää myyntiä
Monessa yrityksessä myynti toimii edelleen liikaa yksittäisten ihmisten varassa. Tämä ei tarkoita, etteivätkö ihmiset tekisi hyvää työtä. Usein tekevät. Ongelma on se, että onnistuminen ei ole riittävän hyvin rakennettu yhteisten toimintatapojen, datan ja johtamisen varaan.
CRM voi olla käytössä, mutta sitä ei käytetä yhtenäisesti. Myyjillä on omat tapansa kirjata asioita, seurata asiakkaita ja arvioida mahdollisuuksia. Johto taas yrittää muodostaa kokonaiskuvaa tiedosta, joka on puutteellista tai hajallaan eri järjestelmissä.
Olemme nähneet saman ilmiön yhä uudelleen: useissa yrityksissä, joissa on yli viisi myyjää, CRM:ää käytetään väärin tai ei käytetä kunnolla lainkaan. Tämä ei ole vain tekninen ongelma. Se vaikuttaa suoraan siihen, miten myyntiä johdetaan, miten asiakkuuksia hoidetaan ja miten kasvua ennustetaan.
Minun mielestäni tämä on yksi yleisimmistä kasvun näkymättömistä jarruista. Ulospäin yrityksessä voi näyttää siltä, että myynti toimii. Kalenterit ovat täynnä, asiakastapaamisia on ja tarjouksia lähetetään. Mutta jos tieto ei ole kunnossa, on vaikea tietää, mikä oikeasti vie kasvua eteenpäin.
Jos data on heikkoa, päätökset perustuvat helposti tunteeseen. Jos prosessi on epäselvä, jokainen tekee asiat omalla tavallaan. Jos työkalut eivät keskustele keskenään, kokonaiskuva katoaa.
Ja jos perusta ei ole kunnossa, myöskään tekoälystä ei saada todellista hyötyä.
Tekoäly ei korjaa hajanaista arkea
Tekoäly kiinnostaa nyt lähes jokaista yritystä, ja syystä. Se voi nopeuttaa myyntiä, parantaa asiakasymmärrystä, auttaa sisällöissä, tukea johtamista ja vähentää manuaalista työtä.
Mutta tekoäly ei yksin ratkaise myynnin perusongelmia. Teknisen teollisuuden kasvu on kiinni monesta asiasta:
Jos asiakastieto on puutteellista, prosessit epäselviä ja työkalut hajallaan, tekoälyllä ei ole kunnollista pohjaa toimia. Silloin lopputulos jää helposti kokeiluksi, joka ei muuta arkea.
Oma näkemykseni on, että tekoälyn käyttöönotto kannattaa aloittaa peruskysymyksistä: missä tieto on, kuka sitä käyttää, miten sitä ylläpidetään ja mihin päätöksiin sitä tarvitaan.
Vasta sen jälkeen kannattaa miettiä, mitä tekoälyllä voidaan automatisoida, nopeuttaa tai parantaa.
Siksi tekoälyn käyttöönotto kannattaa nähdä osana laajempaa kokonaisuutta: myynnin, CRM:n, datan, prosessien ja johtamisen kehittämistä.
Mihin kasvu kannattaa suunnata?
Ensimmäinen kysymys ei ole, miten myydään enemmän. Ensimmäinen kysymys on, kenelle kannattaa myydä.
Kasvun kannalta on tärkeää tunnistaa:
-
mitkä asiakasryhmät ovat oikeasti kannattavimpia
-
missä markkinassa yrityksellä on paras mahdollisuus voittaa
-
millainen viesti puhuttelee ostajaa
-
mihin myynnin ja markkinoinnin aika kannattaa käyttää
Ja vanhan totuuden mukaisesti Hyvä kasvun johtaminen alkaa valinnoista. Hyvä kysymys mihin monella PK-yrityksellä on vaikeuksia vastata: Kenelle emme myy kilpailijoihin nähden?
Miten kasvu rakennetaan käytännössä?
Kun suunta on selvä, tarvitaan toimiva arki. Tämä tarkoittaa esimerkiksi sitä, että myyntiprosessi on selkeä, CRM tukee työtä eikä hidasta sitä, asiakastieto löytyy oikeasta paikasta, vastuut ovat selvät, raportointi kertoo olennaisen, työkalut muodostavat järkevän kokonaisuuden, ja uudet teknologiat, kuten tekoäly, otetaan käyttöön hallitusti.
Kuulostaako valtavalta savotalta? Onhan siinä tekemistä, mutta projektin voi ja tulee mitoittaa sekä realistisesti että askel kerrallaan huomioiden kunkin yrityksen elämänkaaren tilanteen . Kasvun ja kilpailukyvyn kannalta se pitää tehdä.
Hyvä prosessi ei muuten tarkoita raskasta byrokratiaa ja kitkaa . Se tarkoittaa sitä, että ihmiset tietävät, mitä tehdään, miksi tehdään ja kuka vastaa seuraavasta askeleesta.
Kun myyntiprosessi, CRM ja raportointi ovat kunnossa, johtaminen helpottuu. Silloin keskustelu siirtyy arvailusta faktoihin: missä olemme, mikä etenee, mikä jumittaa ja mitä seuraavaksi pitää tehdä.
Miten kasvu pidetään liikkeessä?
Kasvu syntyy siitä, että arjen tekeminen muuttuu ja siksi tarvitaan rytmiä: säännöllistä seurantaa, selkeitä mittareita, päätöksiä datan pohjalta ja kykyä korjata suuntaa nopeasti.
Myynnin johtamisen pitää vastata kysymyksiin kuten:
→ Mitkä mahdollisuudet etenevät ja miksi?
→ Miksi ja milloin kaupat jumittavat?
→ Onko myyjillä tarpeeksi oikeanlaisia kohtaamisia?
→ Mitä data kertoo seuraavista toimenpiteistä?
→ Toimivatko nykyiset työkalut oikeasti?
→ Mihin tekoälystä saadaan konkreettista hyötyä juuri nyt?
Parhaat yritykset tänä päivänä eivät johda myyntiä vain kuukausilukujen perusteella, vaan ne johtavat myös tekemistä, oppimista ja muutosta. Ne katsovat riittävän usein, mitä arjessa oikeasti tapahtuu, ja tekevät tarvittavat korjaukset ajoissa.
Kun ihmiset, prosessit, data, teknologia ja mittarit tukevat toisiaan, kasvu ei ole sattumanvaraista. Siitä tulee johdettavaa.
B2B Scalers auttaa rakentamaan kasvun perustan
Olen koonnut erittäin osaavan ja kokeneen, käytännön hommissa ansioituneen tiimin uuden yrityksen ympärille: B2B Scalers auttaa 0–20 miljoonan euron B2B-yrityksiä laittamaan myynnin, CRM:n, prosessit ja johtamisen kuntoon käytännöllisesti ja ketterästi.
Autamme yrityksiä kolmessa asiassa:
1. Mihin kasvu kannattaa suunnata? Kirkastamme, kenelle myydään, millä viestillä ja missä markkinassa on paras mahdollisuus onnistua
2. Miten kasvu rakennetaan käytännössä? Laitamme myyntiprosessit, CRM:n, datan, vastuut, raportoinnin ja työkalut kuntoon. Autamme myös ottamaan uudet teknologiat, kuten tekoälyn, osaksi arkea järkevällä tavalla.
3. Miten kasvu pidetään liikkeessä ja kitka minimissä? Rakennamme myynnin arkeen rytmin, seurannan ja johtamisen mallin, joka tukee jatkuvaa parantamista.
Nyt kasvu siintää horisontissa?
Kun markkina lähtee liikkeelle, yrityksen pitää olla valmis vastaamaan kysyntään. Ei kiireellä ja arvauksilla, vaan selkeällä suunnalla, toimivalla arjella ja paremmalla johtamisella.
Nyt ei saa jäädä ruikuttamaan. Minun mielestäni kasvu ei saa jäädä sattuman varaan. Se pitää rakentaa niin, että ihmiset tietävät suunnan, järjestelmät tukevat tekemistä ja johto näkee ajoissa, mihin kannattaa tarttua seuraavaksi.